Si vous facturez à l’heure, un seul chiffre décide si vous faites de l’argent : ce que cette heure vous coûte réellement, toutes charges comprises, et non le salaire inscrit sur le talon de paie.
Les entreprises qui fixent leurs prix sur le seul salaire de base ne sont pas mauvaises en calcul. Personne n’a jamais mis par écrit la liste complète de ce que coûte une heure payée au-delà du salaire lui-même : les charges sociales, l’indemnisation des accidents du travail, les avantages sociaux, le camion, les outils, la formation, les heures qui n’arrivent jamais sur une facture, et les frais généraux qui courent, qu’une clé tourne ou non S-LABOR-01.
Ce n’est pas un problème marginal
du bénéfice annuel disparaît quand 20 % des travaux sont facturés sous leur coût réel (selon l’analyse comparative de l’association elle-même sur le coût de revient) S-ACCA-03
Le bénéfice net moyen dans le métier se situe à 6 %, et il varie fortement selon la taille de l’entreprise : 5 % avec quatre camions ou moins, 8 % avec dix ou plus S-ACCA-03. L’écart n’est pas une question de talent. Les plus grandes entreprises sont simplement plus nombreuses à suivre le coût par travail au lieu de fixer leurs prix à partir du salaire.
Les sept composantes
Chacune se vérifie avec vos propres chiffres.
- Le salaire de base. Le chiffre sur le talon de paie. La moyenne nationale publiée pour les techniciens est d’environ 33 $ l’heure, soit à peu près de 28 $ à 38 $ selon la région S-ACCA-03.
- Les charges sociales de l’employeur. La part employeur du FICA représente 7,65 % du salaire : 6,2 % pour la Sécurité sociale plus 1,45 % pour Medicare S-FICA-01. Ajoutez-y votre taux d’assurance chômage de l’État. Environ 9 % au total est un point de départ, et vos propres déclarations donnent la vraie réponse.
- L’indemnisation des accidents du travail. C’est la ligne où une moyenne nationale vaut le moins. Votre taux est celui de votre police, en dollars par tranche de 100 $ de masse salariale. Un État tarifie le travail en CVC à 1,98 $ par heure travaillée, une unité complètement différente, pas un pourcentage S-WC-02. Lisez votre propre police plutôt qu’un point de comparaison.
- Les avantages sociaux. Ce que vous payez vraiment en assurance santé et en retraite. L’enquête fédérale établit l’assurance et la retraite à 19,2 % des salaires pour les métiers de la construction et de l’extraction S-ECEC-01, et c’est le chiffre que le calculateur propose jusqu’à ce que vous le remplaciez par le vôtre.
- Le camion. Financement ou amortissement, carburant, entretien, assurance : un montant annuel en dollars par technicien. Aucune moyenne publiée n’est défendable ici.
- Les outils et la formation. Ce que coûte, pour une année, un technicien équipé et à jour dans ses certifications. Même réserve.
- Les heures que personne ne facture. Temps de route, attente de pièces, retours de service, réunions. Les estimations publiées situent cette part entre 18 et 32 % des heures payées S-LABOR-01. Si le quart de vos heures payées n’arrive jamais sur une facture, chaque heure facturable porte le coût de celle d’à côté qui ne l’a pas été.
Additionnez les sept, divisez par les heures que vous pouvez réellement facturer dans une année (pas les heures que vous payez), et vous obtenez votre vrai coût horaire. Pas votre prix.
Le coût n’est pas le prix, et la différence est un piège de calcul
Votre prix, c’est ce coût divisé par (1 − votre marge cible). Pas le coût
multiplié par (1 + marge). La marge est une part de ce que vous facturez, la
majoration est un ajout à ce que vous dépensez. Utiliser l’une en pensant à
l’autre sous-évalue chaque travail calculé de cette façon, discrètement et
systématiquement. Cette erreur a sa propre page :
majoration ou marge.
À quoi ressemble l’écart
Les recommandations publiées situent le multiplicateur de facturation que la plupart des entreprises devraient appliquer entre 2,5× et 3,5× le salaire, contre le 1,5× à 2× que donne habituellement un calcul fait sur le coin de la table S-LABOR-01. Pour une entreprise qui facture quelques milliers d’heures par année, un écart de quelques dollars l’heure représente de l’argent bien réel sur chaque travail, chaque semaine, aussi longtemps que personne ne le mesure.
C’est le mécanisme derrière le cinquième du bénéfice annuel mentionné plus haut. Il ne s’annonce pas, parce qu’aucun travail pris seul ne semble faux.
Un taux que vous pouvez expliquer est un taux que vous pouvez défendre
Bien fixer ses prix, ce n’est pas seulement une question de chiffre. Les techniciens qui reçoivent des plaintes sur les prix chaque semaine rapportent tous la même chose, chacun de leur côté : faites approuver le prix annoncé par le client avant le début des travaux, et les plaintes sur la facture disparaissent en grande partie. Un taux que vous pouvez détailler ligne par ligne, vous pouvez le présenter à un client. Un taux que vous ne pouvez pas expliquer, vous finissez par le défendre après coup, et c’est la conversation la plus difficile.