Si vous fixez vos prix en ajoutant un pourcentage par-dessus votre coût, vous utilisez une majoration. Si vous visez un pourcentage du prix de vente que vous comptez garder, vous utilisez une marge. Les deux semblent interchangeables. Elles ne le sont pas, et l’écart entre elles grandit à mesure que vous cherchez à ajouter du profit.
Le mécanisme, en un exemple
Votre coût complet sur un travail est de 100 $ et vous voulez en garder 20 %.
Calcul par majoration : 100 $ × 1,20. Vous pensez avoir gardé 20 %. Vous avez gardé 20 $ sur 120 $, soit une marge de 16,7 %.
Calcul par marge : coût ÷ (1 − marge) = 100 $ ÷ 0,80. C’est le prix qui vous laisse vraiment 20 %.
Cinq dollars sur un travail de cent dollars, avec une cible de 20 %. L’écart s’élargit à mesure que la cible grimpe, parce que la bonne formule divise par un nombre plus petit au lieu de multiplier par un nombre plus grand. Appliquez le calcul par majoration au lieu du calcul par marge sur assez de travaux, et l’entreprise est sous-tarifée de façon structurelle sans qu’un seul travail paraisse faux pris isolément.
L’ampleur à l’échelle de l’entreprise
Les entrepreneurs qui tarifent à partir de listes de prix forfaitaires (construites sur le calcul par marge) déclarent un bénéfice net de 7 %, contre 4 % pour les entreprises qui utilisent une autre méthode de tarification S-ACCA-01. Le bénéfice net moyen dans le métier est de 6 % S-ACCA-03. La distance entre ces deux méthodes correspond à peu près à la distance entre une entreprise moyenne et une entreprise en difficulté.
Aucun de ces chiffres ne prouve que la formule seule explique la différence. Les entreprises qui tarifent à partir d’une liste ont aussi tendance à gérer d’autres choses autrement. Ce que le calcul ci-dessus prouve, en revanche, c’est la direction : une méthode rapporte moins que vous le pensez, à chaque fois.
Comment savoir laquelle vous utilisez
Une seule question règle l’affaire : quand vous fixez un prix, partez-vous de votre coût en y ajoutant un pourcentage, ou partez-vous d’une marge cible pour remonter jusqu’au prix?
Si c’est la première réponse, calculez les deux chiffres sur vos dix dernières factures. L’écart que vous trouverez, c’est de l’argent déjà laissé sur la table : pas un risque à venir, un risque passé.
Le calculateur affiche les deux lectures côte à côte pour votre propre taux, alors la comparaison prend une minute au lieu d’une soirée.